עצות לניהול משא ומתן מוצלח במאבק הגירושין

אם גירושיך מורכבים, נשמח לשוחח עמך בשיחה אישית: 1-800-60-90-80

כל הפניות תשמרנה בסודיות מלאה!

שלח/י

המשרד בראשות עו"ד עזריאלנט מתמחה בייצוג לקוחות בעלי נכסים משמעותיים בתיקי גירושין מורכבים. המשרד מציע תכנון משפטי, כלכלי וטכנולוגי לשמירה על זכויות, רכוש וילדים, תוך ייצוג בהליכי גירושין, ערעורים לערכאות גבוהות, וטיפול בצוואות וירושות בגישה הוליסטית ורגישה.

1. ניהול משא ומתן מעמדה של כוח
   תמיד רצוי לנהל משא ומתן מעמדה של כוח. עמדה של כוח היא עניין של תפיסת הצדדים והבנתם את הנסיבות ואת מצב הכוחות ביניהם, ואינה משקפת בהכרח את המציאות. על תפיסת הצדדים את מאזן הכוחות ניתן להשפיע באמצעות מהלכים פסיכולוגיים שונים ומהלכים השאובים מתורת המשחקים (ענף של חקר ביצועים), כאשר המטרה הסופית הנה להביא ל”שבירה פסיכולוגית” של הצד השני.
   יוסף הקדים את אתי והגיש תביעות נגדה לבית הדין הרבני. אתי אשר הבינה, כי היא נקלעת לעמדה של חולשה, שכרה את שירותיו של עורך הדין תחכומי, הידוע כ”אימת הגברים”. זה הכניס ביוסף פחד של ממש, כל יתרונו הפסיכולוגי של יוסף בוטל, והוא הגיע להסכם מהיר ושוויוני, רק בשל חששו מאותו עורך דין. 
2. רכישת עמדה של כוח
   האמירה לפיה עדיף לנהל משא ומתן מעמדה של כוח ברורה לכל, ושקולה לאמירה לפיה עדיף להיות בריא ועשיר מאשר עני וחולה. השאלה העומדת על הפרק היא כיצד רוכשים עמדה של כוח? עמדה של כוח מושגת באמצעות מהלכים המבטיחים את זכויותיכם החוקיות, ומונעים מהצד השני לפגוע בזכויותיכם בדרכים לא חוקיות. מהלכים אלו עשויים לכלול שכירת שירותיו של משרד עורכי דין מהשורה הראשונה וביצוע פעולות מקדימות לרכישת עמדת כוח, כמו הגשת תביעות לפורום המשרת את האינטרס שלכם, קבלת צווי מניעה או צווי עיקול, המונעים מהצד האחר להבריח רכוש משותף (ראה מאמר "שיטות חלוקת הרכוש הממשי, הלא ממשי והכספים"),  או קבלת צו המעכב את יציאתו מן הארץ. כך תובטחנה זכויותיכם, ימנעו מהלכים לא חוקיים העלולים לשנות את מאזן הכוחות לרעתכם וישמר יתרונכם במהלך המשא ומתן. 
3. הכוח שבחולשה
   אם אתם הצד החלש, תוכלו להתנחם בעובדה כי גם חולשה יכולה להיות כוח, כל עוד ה”חולשה” מנוצלת בצורה נכונה (ראה מאמר "מדוע החוק המחייב יישוב סכסוך מקנה יתרון דווקא לצד החזק בגירושין?"). כאשר הצד השני תופס אתכם כחלשים הוא נוהג ביהירות ובזחיחות דעת, ומרשה לעצמו לנהוג בדרכים שיכשילו אותו כמו אלימות, איומים, התרברבות על העלמת רכוש משותף וכדומה. תגובה נכונה שלכם להתנהגותו יכולה לגרום לאפקט “בומרנג” ולהפיכת הצד החלש להיות הצד החזק. 
4. השתמשו ב”כוח סביר”
   גם אם אתם בעמדת כוח, הפגינו את מידת הכוח הנדרשת בלבד. אל תנהגו בבריונות, בשאננות או ביהירות ואל תחשפו, ללא צורך, את יתרונותיכם. לעיתים, עדיף שלא “ליידע” את הצד השני כי אתם בעמדת כוח ובכך “להרדימו”, ולמנוע ממנו לפעול לשיפור עמדותיו. זאת ועוד, דווקא מעמדה של כוח ניתן לנהל משא ומתן תוך הפגנת שלווה ובסגנון דיבור רגוע. סגנון שקול כזה, עשוי לגרום לצד השני לסבור כי אתם בטוחים בניצחונכם ובמהלכים שלכם, ובכך מתערער בטחונו. 
5. תנו לצד השני להציע הצעה ראשונית
   לא משנה אם אתם בצד החזק או החלש, בכל מקרה עדיף להחזיק את הקלפים “קרוב לחזה”. אל תצאו ראשונים בהצהרת כוונות, או בהצהרות לגבי נכונותכם להתפשר, מצבכם, או מהלכים שאתם מתכוונים לנקוט. חשיפת מהלכים אלה תלמד את הצד השני על חולשותיכם ויתרונותיכם היחסיים ותסייע לו לשפר את עמדתו מולכם.
   אל תחשפו ראשונים את הצעת ההסדר שלכם. דרשו תמיד לקבל את הצעת ההסדר של בן הזוג. יש להניח כי בהצעה זו יגלה בן הזוג מה הוא המינימום שהוא מוכן לתת, ומה הוא המקסימום שהוא מצפה לקבל. זאת ועוד, מהצעתו של בן הזוג תוכלו ללמוד יותר על מידע הקיים בידיו ועל ציפיותיו מהסדר בין הצדדים. באמצעות מידע זה תוכלו לתכנן טוב יותר את המהלכים שלכם במהלך המשא ומתן. זכרו שמי שמציע הצעה ראשון, זו הצעת המינימום שלו, הצעה שהוא מוכן לה באופן מיידי. בעזרת משא ומתן יעיל ניתן לשפר הצעה זו ולעיתים בצורה משמעותית. 
6. אל “תאיימו” איומי סרק
   ככלל שיטת האיומים היא שיטה גרועה לניהול משא ומתן במיוחד כאשר עסקינן באיומים שאין מאחוריהם דבר, או באיומים אשר עלולים לסבך את הצד המשתמש בהם בפלילים. 
7. הפגנת ביטחון בניצחונכם
   גם אם אתם חשים חולשה, אל תחשפו את תחושתכם בפני הצד השני, ואל תשתפו אותו בחששותיכם מתוך תקווה כי “ירחם” עליכם. במרבית המקרים, ינהג בכם בן זוגכם כ”כריש המריח דם” וינצל את חולשתכם. נהגו תמיד כאילו אתם בטוחים בניצחונכם, וחשים כי אתם בעמדת יתרון, אפילו אם לא כך המצב. התנהגות זו, ביחד עם שמירת הקלפים “קרוב לחזה”, תגרום לצד השני לסבור כי יש בכיסכם “שפנים” רבים, שהוא אינו מודע להם, ובכך יתערער בטחונו והתנגדותו תיחלש. 
8. הישמרו לכם ממחזות אימה
   אל תיבהלו במהלך המשא ומתן מ”הצגות” שמטרתן להטיל עליכם פחד או חשש, כמו דרישות דרקוניות, הצעות שתוקפן יפוג תוך פרק זמן קצוב, איומים של “תפסידי הכל”, “לא תראה את הילדים” “תישאר ברחוב” וכדומה. זכרו, כי בעצם האיומים חשף בפניכם הצד השני את הדברים מהם הוא חושש. הפגינו רגיעה ושלווה מול ה”איומים” ובמקביל נסו ללמוד מדבריו על הנקודות הרגישות והחשובות לו. 
9. תכנון מוקדם של אסטרטגיה למשא ומתן
   בטרם פתיחת המשא ומתן בין הצדדים, התייעצו עם עורך דינכם לשם קביעת אסטרטגיה נכונה, אשר תביא בסופו של דבר ל”שבירה הפסיכולוגית” הרצויה. נתחו את כל הנסיבות הרלוונטיות תוך ביצוע אינטגרציה ביניהן, הגדירו מטרות ברורות וסדרי עדיפויות תוך הפרדה בין הטפל והעיקר, ואז הכינו תכנית רב-שלבית, שתביא אתכם אל מטרתכם, ותגדיר כיצד אתם מתכוונים להתמודד עם הקשיים הצפויים בדרך לשם. 
10. דרשו יותר על מנת לקבל את מבוקשכם
    סוחר שרוצה לקבל שקל אחד תמיד מבקש שני שקלים. גם לאחר שהגדרתם את מטרותיכם וסדרי העדיפויות שלכם, עדיין חשוב לא לחשוף זאת בפני הצד השני, שכן אז הוא ידע את “הגבול האמיתי” שלכם. זכרו שלוותר תמיד ניתן ולכן אין לעשות זאת לפני תום המשא ומתן. לא רצוי לבצע ויתורים לפני שהתרשמתם שהצד השני ויתר ויתורים שווים לפחות. 
11. התמקדו בעיקר
    היזהרו מ”הסטת” הפוקוס מהמטרה העיקרית, ומתן דגש מזויף למטרות משניות או בעלות חשיבות אפסית עבורכם. יש להיזהר ממצב בו צד מסוים מנהל “מלחמת חורמה” סביב נקודה מסוימת, בעוד שהעיקר נמצא במקום אחר. ירון ניהל כנגד חני מלחמת חורמה סביב נושא הדירה המשותפת. לאחר מאבק של שנים, הסכים ירון לוותר על חלקו בדירה. חני יצאה בתחושה של ניצחון גדול. חני לא ידעה כי ירון הוא בעצם המנצח האמיתי, שכן הוא לא חלק עמה שני מליון דולר אותם טרח להסתיר בבנק בחו”ל… 
12. רברבנות היא אם כל חטא
    גם אם השגתם הישג משמעותי במהלך המשא ומתן, אל תפצחו ב”תרועות ניצחון”. אל תתרברבו, תקנטרו או תתגרו בצד השני. זכרו, כי בכל שלב במשא ומתן עלולים להתחולל שינויים לרעתכם, ויש לנהלו בזהירות ובשיקול דעת. יתרה מזאת, כל עוד לא נחתם הסכם גירושין אשר קיבל תוקף של פסק דין על ידי בית משפט לענייני משפחה או בית דין רבני, אין לו כל תוקף. את ההישגים האמיתיים יש להשיג במהלך המשא ומתן ב”דרך אגב”, כשעל פניכם הבעה של “אי אכפתיות”, “אדישות”, “פני פוקר” ואפילו “חוסר שביעות רצון מופגן”. 
13. “מסמרו” את הישגיכם
    אם השגתם הישג משמעותי במהלך המשא ומתן, חשוב למסמר אותו, בטרם הצד השני יבין את גודל ההישג, ולמנוע את האפשרות כי הוא יחזור בו מהוויתור. מסמור כזה ניתן לבצע על ידי דרישת ביטחונות מסוימים, או על ידי ביצוע פעולות ש”יקבעו” את המצב בשטח. חשוב לעשות את פעולת המסמור “בדרך אגב” תוך מתן מינימום חשיבות לעניין, בכדי “להרדים” את הצד השני עד למועד שלא יוכל עוד לחזור בו. אל תסכימו לוותר על הישג שהשגתם, וסיכום שסוכם לטובתכם. אל תחששו מהצגה של פיצוץ המשא ומתן או של איום אחר, שכן מי שוויתר לכם בעבר בעניין מסוים, גילה כבר את חולשתו בפניכם.

לקריאה נוספת

להתגרש בתבונה: איך מתחילים הליכי גירושין?
גירושין בהסכמה – איך זה עובד?​